SATIŞ, PAZARLAMA STRATEJİLERİ, SATIŞ PAZARLAMA, PAZARLAMA TEKNİKLERİ 2
Geleceğin pazarlama
planı
Geleceğin pazarlama planında rekabete adanmış daha fazla sayfa olacaktır. Bu plan pazar katılanlarının tümünü dikkatlice analiz edecektir. Rakiplerin zaaflarının ve kuvvetli yanlarının listesini oluşturacağı gibi bunlara karşı hücum ve savunma planlarını da içerecektir.
Gün gelecek, plana kilit rakip pazarlama elemanlarının en beğendikleri taktikleri ve çalışma stillerini içeren (II. Dünya Savaşında Almanların Müttefik Komutanlar için tuttuklarından farklı olmayan) bir dosya bile eklenecektir.
Geleceğin pazarlama elemanları için bütün bunların anlamı nedir?
Bunlar pazarlama savaşı yapmaya hazırlıklı olmaları gerektiği anlamına geliyor. Başarılı pazarlama kampanyaları giderek daha sık askeri kampanyalar gibi planlanacaktır.
Stratejik planlamanın önemi giderek artacaktır. Şirketler rakiplerine nasıl hücum edileceğini, nasıl kanat harekatı yapılacağını, mevzilerini nasıl savunacaklarını ve nasıl ve nerede gerilla savaşı yapacaklarını öğrenmek zorunda kalacaklardır. Rakip hamlelerini önceden kestirmek için daha iyi istihbarat yapacaklardır.
Başarılı pazarlama elemanlarının büyük asker generalleri yaratan özellikleri cesaret, sadakat ve sebat sergilemeleri gerekecektir.
Belki de Clausewitz haklıydı
Belki de pazarlama, düşmanın rakip, hedefin de muharebe kazanmak olduğu bir savaştır.
Bu ayrıntıların göz ardı edilmesi midir? Gerçekten de değil. Futbol oyunu ile pazarlama mesleğini karşılaştırın.
Futbolda en çok gol atan takım oyunu kazanır. Pazarlama oyununu da en fazla satış yapan pazarlama takımı kazanır. Buraya kadar eşittirler.
Fakat pazarlama oyununu oynayacağınız gibi futbol oynamayı deneyin.
Haydi, bir pazarlama yöneticisini futbol oyununa sokalım ve onu gol çizgisini gol yapılacak yer, yani satış yapılacak yer, olarak saptarken seyredelim. Sonra onu takımı dizerken ve topla birlikte gol çizgisine doğrudan yönelirken seyredelim.
Futbolda doğrudan saldırının bazı ölümcül felaketlere yol açabileceğini bilmek için spor uzmanı olmanız gerekmez.
Futbolda atlatarak, ardına dolaşarak, rakibin oyunun bozarak kazanırsınız. Skor tabelasındaki goller, sadece bu işleri ne kadar iyi becerebildiğinizin yansımasıdır.
Savaşta da düşmanı atlatarak, ardına dolaşarak ve direncini kırarak kazanırsınız. Ele geçirdiğiniz arazi parçası, sadece bu işleri ne kadar iyi becerebildiğinizin yansımasıdır.
Pazarlama neden farklı olsun?
Neden yüzlerce pazarlama kavramı tanımı, neredeyse asla, rekabet sözcüğünü anmaz? Veya çatışmanın temel doğasını önermez?
Bugün şirketler arasındaki çatışma, pazarlamanın gerçek doğasıdır. insan ihtiyaçlarının ve isteklerinin tatmin edilmesi değil.
Eğer iş dünyası rekabeti sırasında insanların ihtiyaçları ve istekleri tatmin ediliyorsa, rekabetin devam etmesine izin vermek toplumun yararınadır. Ancak, pazarlamanın esas doğasının ne olduğunu unutulmayalım.
Pazarlama savaşının savunmasında
Askeri kuralların pazarlamaya doğrudan uyarlanmasına itiraz edebilirsiniz. İnsanlar bize, savaş, savaş zamanında yeterince ürkütücüdür, barış zamanına taşımayın dediler.
Serbest girişim sistemine karşı olan herhangi bir kimse, sistemin içinde pazarlama savaşı kuralları ile hareket eden katılımcıların olmasına da muhtemelen karşı olacaktır. Olsun varsın.
Serbest girişim sistemini savunan kişiler bile pazarlama savaşının çok ileri gittiğini düşünebilirler. Eğer siz de bunlardan biriyseniz, size analojinin kendinden çok savaş analojisinin sonuçlarını dikkate almanızı hararetle önereceğiz.
Amerikan iş dünyasının yaklaşık son on yıllık tarihi, RCA, Xerox, Western Union ve diğer şirketlerin, savaş kurallarını uygulayarak kayda geçmiş korkunç parasal kayıplardan kaçınabileceklerini göstermektedir. Savaşı araştırmak, sadece nasıl kazanılacağını araştırmak değildir. Nasıl kaybedilmeyeceğini öğrenmek de aynı derecede önemlidir.
Amerikan ekonomisi, pazarlama gladyatörlerinin savaş sanatında ustaca rekabetinden daha çok, sınırsız ve anlamsız şirket saldırganlıklarından korkmalıdır.
Serbest girişim pazarlama savaşıdır. Eğer serbest girişim oyununda oynamak istiyorsanız, önce kuralları öğrenmelisiniz.
Pazarlama savaştır
Bugün pazarlamanın gerçek doğası, müşteriye hizmet etmek değildir; rakiplerinizi atlatmak, ardına dolaşmak ve oyun dışı bırakmaktır. Kısaca, belki de pazarlama, düşmanın rakip, hedefin de muharebe kazanmak olduğu bir savaştır.
Savaşın 2500 yılı
Pazarlamacıların dünyanın büyük muharebelerinden öğrenecekleri çok şey vardır.
Kuvvet kuralı
Clausewitz'in ilk kuralı, kuvvet kuralıdır. Büyük balık, küçük balığı yer. Büyük ordular, küçük orduları yener. Pazarlamada da öyledir. Büyük şirketler, küçük şirketleri döver.
Savunmanın üstünlüğü
Clasewitzin ikinci kuralı savunmanın üstünlüğüdür. Hiçbir asker komutan şartlar alehine iken dövüşmeyi arzulamaz. Buna rağmen, kaç pazarlama generali iyi mevzileşmiş savunmadaki rakibe karşı çıkıyor? Yüksek tepeyi ele geçirmiş rakibe karşı yetersiz kuvvetle, Balaklava'da Cardigan ve Gettysburg'da Lee gibi, hücum taarruzları başlatı¬yor.
Rekabetin yeni çağı
Pazarlamanın dili askerlikten ödünç alınmıştır. (Bir pazarlama kampanyası başlatıyo¬ruz.) Generaller gibi konuşur ve davranırız; ama generaller gibi düşünmeyiz ve plan yapmayız. Pazarlama operasyonlarımıza askeri strateji kurallarını uygulama zamanıdır ve bu başarı şansımızı artıracaktır.
Muharebe meydanının doğası
Pazarlama savaşları eczane veya süper market reyonlarında yapılmamaktadır. Detroit veya Dallas gibi şehirlerin sokaklarında da yapılmamaktadır. Pazarlama savaşları potansiyel müşterinin aklında yapılmaktadır. Akıl muharebe meydanıdır. Tuzaklarla dolu ve anlaması zor bir arazi.
Stratejik meydan
Tek tip pazarlama savaşı yoktur. Aksine, dört tür vardır. Ne tür bir savaş yapılacağını saptamak, verebileceğiniz ilk ve en önemli karardır. Ne tür bir savaş yapılacağı, herhangi bir endüstride kolayca şekillendirilebilecek stratejik meydandaki konumunuza bağlıdır.
Savunma savaşı kuralları
Savunma savaşı yalnız pazar liderinin oynayacağı oyundur. Uygulanacak 3 kilit kural vardır, en ilginci de düşmana değil, kendinize saldırma stratejisidir.
Hücum savaşı kuralları
Hücum savaşı sektördeki 2 ve 3 numaralı şirketlerin oyunudur. Kilit kural, liderin gücündeki zaafı bulmak ve o noktaya saldırmaktır.
Kanat savaşı kuralları
Kanat savaşı, pazarlama savaşının en yaratıcı tipidir. Yıllar boyunca, en büyük pazarlama başarıları kanat taarruzlarıyla elde edilmiştir.
Gerilla savaşı kuralları
Pazarlama savaşındaki oyuncuların çoğu gerilla olmalıdır. Sektördeki dev şirketleri taklit etmedikleri sürece, küçük şirketler çok başarılı olabilirler.
Cola savaşı
Pepsi-Cola, ezeli rakibi Coca-Cola'ya karşı kola savaşını kazanıyor. Belli başlı nedenlerden biri, Coke'un stratejik avantajlarını etkili kullanamaması¬dır.
Bira savaşı
Bira işi yüzlerce yerel işletmeden birkaç ulusala daralma sürecindedir. küçük rakipler kuvvetlerinin yoğunlaştıracakları yerde, tam tersini yapıyorlar.
Burger savaşı
Burger işine McDonald's egemen olmaya devam ediyor, ancak Burger King ve Wendy's pazarlama savaşının klasik kurallarının bazılarını kullanarak ilerleme kaydediyor.
Bilgisayar savaşı
Kimse pazarlama savaşını Büyük Mavi gibi iyi oynayamaz. Fakat, sahip olmadığı bir arazide rekabet etmeye kalkarsa, IBM bile yüzükoyun yere düşebilir.
Strateji ve taktikler
Nasıl şekil işlevi takip etmeli ise, strateji de taktikleri takip etmelidir. Yani, stratejinin nihai ve tek amacı, taktik sonuçlar elde etmektir. Strateji aşağıdan yukarıya geliştirilmeli¬dir, yukarıdan aşağıya değil. Yalnız muharebe meydanında olup bitenleri derinliğine ve ayrıntısı ile bilen general etkili bir strateji geliştirme konumundadır.
Pazarlama generali
Bugünün iş dünyası, bir pazarlama programının tümünü planlamak ve yönlendir¬mek için sorumluluk almaya hazır arazi mareşallerinin çoğalması için ağlamaktadır. Geleceğin pazarlama generallerinin kilit özellikleri esneklik, akli cesaret ve cüretkarlıktır.
DERLEYEN....DRPİST
İletişim:bilgi@kesfetkendini.com
Geleceğin pazarlama planında rekabete adanmış daha fazla sayfa olacaktır. Bu plan pazar katılanlarının tümünü dikkatlice analiz edecektir. Rakiplerin zaaflarının ve kuvvetli yanlarının listesini oluşturacağı gibi bunlara karşı hücum ve savunma planlarını da içerecektir.
Gün gelecek, plana kilit rakip pazarlama elemanlarının en beğendikleri taktikleri ve çalışma stillerini içeren (II. Dünya Savaşında Almanların Müttefik Komutanlar için tuttuklarından farklı olmayan) bir dosya bile eklenecektir.
Geleceğin pazarlama elemanları için bütün bunların anlamı nedir?
Bunlar pazarlama savaşı yapmaya hazırlıklı olmaları gerektiği anlamına geliyor. Başarılı pazarlama kampanyaları giderek daha sık askeri kampanyalar gibi planlanacaktır.
Stratejik planlamanın önemi giderek artacaktır. Şirketler rakiplerine nasıl hücum edileceğini, nasıl kanat harekatı yapılacağını, mevzilerini nasıl savunacaklarını ve nasıl ve nerede gerilla savaşı yapacaklarını öğrenmek zorunda kalacaklardır. Rakip hamlelerini önceden kestirmek için daha iyi istihbarat yapacaklardır.
Başarılı pazarlama elemanlarının büyük asker generalleri yaratan özellikleri cesaret, sadakat ve sebat sergilemeleri gerekecektir.
Belki de Clausewitz haklıydı
Belki de pazarlama, düşmanın rakip, hedefin de muharebe kazanmak olduğu bir savaştır.
Bu ayrıntıların göz ardı edilmesi midir? Gerçekten de değil. Futbol oyunu ile pazarlama mesleğini karşılaştırın.
Futbolda en çok gol atan takım oyunu kazanır. Pazarlama oyununu da en fazla satış yapan pazarlama takımı kazanır. Buraya kadar eşittirler.
Fakat pazarlama oyununu oynayacağınız gibi futbol oynamayı deneyin.
Haydi, bir pazarlama yöneticisini futbol oyununa sokalım ve onu gol çizgisini gol yapılacak yer, yani satış yapılacak yer, olarak saptarken seyredelim. Sonra onu takımı dizerken ve topla birlikte gol çizgisine doğrudan yönelirken seyredelim.
Futbolda doğrudan saldırının bazı ölümcül felaketlere yol açabileceğini bilmek için spor uzmanı olmanız gerekmez.
Futbolda atlatarak, ardına dolaşarak, rakibin oyunun bozarak kazanırsınız. Skor tabelasındaki goller, sadece bu işleri ne kadar iyi becerebildiğinizin yansımasıdır.
Savaşta da düşmanı atlatarak, ardına dolaşarak ve direncini kırarak kazanırsınız. Ele geçirdiğiniz arazi parçası, sadece bu işleri ne kadar iyi becerebildiğinizin yansımasıdır.
Pazarlama neden farklı olsun?
Neden yüzlerce pazarlama kavramı tanımı, neredeyse asla, rekabet sözcüğünü anmaz? Veya çatışmanın temel doğasını önermez?
Bugün şirketler arasındaki çatışma, pazarlamanın gerçek doğasıdır. insan ihtiyaçlarının ve isteklerinin tatmin edilmesi değil.
Eğer iş dünyası rekabeti sırasında insanların ihtiyaçları ve istekleri tatmin ediliyorsa, rekabetin devam etmesine izin vermek toplumun yararınadır. Ancak, pazarlamanın esas doğasının ne olduğunu unutulmayalım.
Pazarlama savaşının savunmasında
Askeri kuralların pazarlamaya doğrudan uyarlanmasına itiraz edebilirsiniz. İnsanlar bize, savaş, savaş zamanında yeterince ürkütücüdür, barış zamanına taşımayın dediler.
Serbest girişim sistemine karşı olan herhangi bir kimse, sistemin içinde pazarlama savaşı kuralları ile hareket eden katılımcıların olmasına da muhtemelen karşı olacaktır. Olsun varsın.
Serbest girişim sistemini savunan kişiler bile pazarlama savaşının çok ileri gittiğini düşünebilirler. Eğer siz de bunlardan biriyseniz, size analojinin kendinden çok savaş analojisinin sonuçlarını dikkate almanızı hararetle önereceğiz.
Amerikan iş dünyasının yaklaşık son on yıllık tarihi, RCA, Xerox, Western Union ve diğer şirketlerin, savaş kurallarını uygulayarak kayda geçmiş korkunç parasal kayıplardan kaçınabileceklerini göstermektedir. Savaşı araştırmak, sadece nasıl kazanılacağını araştırmak değildir. Nasıl kaybedilmeyeceğini öğrenmek de aynı derecede önemlidir.
Amerikan ekonomisi, pazarlama gladyatörlerinin savaş sanatında ustaca rekabetinden daha çok, sınırsız ve anlamsız şirket saldırganlıklarından korkmalıdır.
Serbest girişim pazarlama savaşıdır. Eğer serbest girişim oyununda oynamak istiyorsanız, önce kuralları öğrenmelisiniz.
Pazarlama savaştır
Bugün pazarlamanın gerçek doğası, müşteriye hizmet etmek değildir; rakiplerinizi atlatmak, ardına dolaşmak ve oyun dışı bırakmaktır. Kısaca, belki de pazarlama, düşmanın rakip, hedefin de muharebe kazanmak olduğu bir savaştır.
Savaşın 2500 yılı
Pazarlamacıların dünyanın büyük muharebelerinden öğrenecekleri çok şey vardır.
Kuvvet kuralı
Clausewitz'in ilk kuralı, kuvvet kuralıdır. Büyük balık, küçük balığı yer. Büyük ordular, küçük orduları yener. Pazarlamada da öyledir. Büyük şirketler, küçük şirketleri döver.
Savunmanın üstünlüğü
Clasewitzin ikinci kuralı savunmanın üstünlüğüdür. Hiçbir asker komutan şartlar alehine iken dövüşmeyi arzulamaz. Buna rağmen, kaç pazarlama generali iyi mevzileşmiş savunmadaki rakibe karşı çıkıyor? Yüksek tepeyi ele geçirmiş rakibe karşı yetersiz kuvvetle, Balaklava'da Cardigan ve Gettysburg'da Lee gibi, hücum taarruzları başlatı¬yor.
Rekabetin yeni çağı
Pazarlamanın dili askerlikten ödünç alınmıştır. (Bir pazarlama kampanyası başlatıyo¬ruz.) Generaller gibi konuşur ve davranırız; ama generaller gibi düşünmeyiz ve plan yapmayız. Pazarlama operasyonlarımıza askeri strateji kurallarını uygulama zamanıdır ve bu başarı şansımızı artıracaktır.
Muharebe meydanının doğası
Pazarlama savaşları eczane veya süper market reyonlarında yapılmamaktadır. Detroit veya Dallas gibi şehirlerin sokaklarında da yapılmamaktadır. Pazarlama savaşları potansiyel müşterinin aklında yapılmaktadır. Akıl muharebe meydanıdır. Tuzaklarla dolu ve anlaması zor bir arazi.
Stratejik meydan
Tek tip pazarlama savaşı yoktur. Aksine, dört tür vardır. Ne tür bir savaş yapılacağını saptamak, verebileceğiniz ilk ve en önemli karardır. Ne tür bir savaş yapılacağı, herhangi bir endüstride kolayca şekillendirilebilecek stratejik meydandaki konumunuza bağlıdır.
Savunma savaşı kuralları
Savunma savaşı yalnız pazar liderinin oynayacağı oyundur. Uygulanacak 3 kilit kural vardır, en ilginci de düşmana değil, kendinize saldırma stratejisidir.
Hücum savaşı kuralları
Hücum savaşı sektördeki 2 ve 3 numaralı şirketlerin oyunudur. Kilit kural, liderin gücündeki zaafı bulmak ve o noktaya saldırmaktır.
Kanat savaşı kuralları
Kanat savaşı, pazarlama savaşının en yaratıcı tipidir. Yıllar boyunca, en büyük pazarlama başarıları kanat taarruzlarıyla elde edilmiştir.
Gerilla savaşı kuralları
Pazarlama savaşındaki oyuncuların çoğu gerilla olmalıdır. Sektördeki dev şirketleri taklit etmedikleri sürece, küçük şirketler çok başarılı olabilirler.
Cola savaşı
Pepsi-Cola, ezeli rakibi Coca-Cola'ya karşı kola savaşını kazanıyor. Belli başlı nedenlerden biri, Coke'un stratejik avantajlarını etkili kullanamaması¬dır.
Bira savaşı
Bira işi yüzlerce yerel işletmeden birkaç ulusala daralma sürecindedir. küçük rakipler kuvvetlerinin yoğunlaştıracakları yerde, tam tersini yapıyorlar.
Burger savaşı
Burger işine McDonald's egemen olmaya devam ediyor, ancak Burger King ve Wendy's pazarlama savaşının klasik kurallarının bazılarını kullanarak ilerleme kaydediyor.
Bilgisayar savaşı
Kimse pazarlama savaşını Büyük Mavi gibi iyi oynayamaz. Fakat, sahip olmadığı bir arazide rekabet etmeye kalkarsa, IBM bile yüzükoyun yere düşebilir.
Strateji ve taktikler
Nasıl şekil işlevi takip etmeli ise, strateji de taktikleri takip etmelidir. Yani, stratejinin nihai ve tek amacı, taktik sonuçlar elde etmektir. Strateji aşağıdan yukarıya geliştirilmeli¬dir, yukarıdan aşağıya değil. Yalnız muharebe meydanında olup bitenleri derinliğine ve ayrıntısı ile bilen general etkili bir strateji geliştirme konumundadır.
Pazarlama generali
Bugünün iş dünyası, bir pazarlama programının tümünü planlamak ve yönlendir¬mek için sorumluluk almaya hazır arazi mareşallerinin çoğalması için ağlamaktadır. Geleceğin pazarlama generallerinin kilit özellikleri esneklik, akli cesaret ve cüretkarlıktır.
DERLEYEN....DRPİST
İletişim:bilgi@kesfetkendini.com
Category : 2 , İnovasyon , kişisel gelişim , pazarlama , PAZARLAMA STRATEJİLERİ , PAZARLAMA TEKNİKLERİ , SATIŞ , SATIŞ PAZARLAMA
0 Comments